先ほど、アタッカーズ･ビジネススクールで「ハイパー・セリング」と銘打ち、戦略･コンサルティング志向の営業を養成するための講座、2回目を実施してきました。

これは営業を御用聞きだけでなく、提案営業やもっと上のソリューション提供型営業へと進化させるためのものです。今回のポイントは特に顧客の事業環境分析をしたうえで、顧客の経営課題を考えること。次回は顧客の潜在欲求を探り出すための「質問力」の向上を狙って実際にインタビューを実行し、その成果を発表するという流れです。

良い営業は本能的に顧客の悩みや欲しいものに対する嗅覚があるものですが、何気ない会話の中で意識的に仮説･検証のための質問を上手く盛り込むということは難しいものです。

次回までに今回の講義やクラスでの討議から得た知見を実際に使ってみて、興味深いFACTを見つけてきて欲しいと、講義を締めくくりました。参加者の皆さんはここから実務に活かせるヒントがつかんで欲しいと切に思います。