今週末は名古屋商科大学ウィークエンドMBAで「Strategic Pricing:値上げのためのマーケティング戦略」を講義してきた。

HBSのケース3つを「Strategic Pricing」の観点から議論した。参加者は名だたる企業の熱心なMBA候補生だったので、圧の高いやりとりがあった。

時間をかけたケースはHBSで最新の「Chateau Margaux Launching The Third Wine」で、未だ日本語訳が無いため学生は大変だったろうけど、原文で提示。全3日間でしたが完徹組も出た模様。

ケースのテーマとして、ボルドーの5大シャトーとして由緒正しいマルゴーが、環境変化によって1st,2ndに加え3番目のマス向けワインを出す事にした。しかしながらマルゴーはお世辞にもマーケティング巧者とは言えない。さて、どうする? ということ。フランスワインの地位低下という事業環境変化を勘案すると将来は安泰と言えず、シャトー・ラフィットやオーブリアンと対抗する必要もある。

プレミアムブランドであれば参加者にもまだ多少の知見があるだろうが、本物の「ラグジュアリー・ブランド」の体感が乏しく企業がマス向けを売り出すリスク管理の難しさに、苦闘する受講者が多かった。

ラグジュアリーブランドのマス狙いを如何に成功させるか? この問いに答えるために

  • ターゲットはどうすべきか? ワイン愛好家?格好つけ見栄っ張り派?情報お宅の価格志向派? 伝統主義者?、何が何だか分かっていない派?・・・・・
  • ブランド名は? 他シャトーの3rdとの差別化ポイントは?
  • プロモーションは?
  • チャネルは、間接? これまでのネゴシアンを飛ばして業界を揺さぶり、ダイレクトに行くべき?
  • そして、全てを俯瞰して、価格戦略はどうすべきか?


参加者同士でコンジョイント分析やPSM分析のアンケートをやりとりして、その結果を入れ込んでプレゼンをしていただいた。被験者の価格感性が見事に数値化されて、仮説が様々な意味で打ち砕かれ、検証された。
!!!11月19日
ース毎にラーニングポイントを抽出し、そこから派生して各々の企業のマーケティング上の課題に対してやりとりができて、ライブ感ありあり。

おもしろいです。 これはまたやりたい。最新ケースを使ったリアルマーケティング討論会!